Immobilie verkaufen: Wie komme ich zum perfekten Verkaufspreis?


Immobilie verkaufen

Immobilie verkaufen – zu welchem Verkaufspreis?

Möchte man seine Immobilie verkaufen, stellt sich umgehend die Frage, zum welchen Preis? Wunsch und Realität liegen bei Immobilienverkäufen mitunter weit auseinander. Wer seine Immobilie zu einem guten Preis verkaufen möchte, sollte deshalb auf harte Fakten, Verhandlungsgeschick und vor allem eine sorgfältig durchdachte Preisstrategie setzen.


1) Immobilie verkaufen: Mit der richtigen Taktik zum besten Verkaufspreis

Vor dem perfekten Verkaufspreis steht die Frage nach dem strategisch besten Angebotspreis. Dieser ergibt sich aus einer sorgsam abgestimmten Mischung aus tatsächlichem Marktwert der Immobilie und einer guten Marktkenntnis. Wer wissen möchte, wie viel er für seine Immobilie im Inserat verlangen kann, sollte deshalb ganz simpel beginnen: Bei der Wertermittlung seiner Immobilie.

Merksatz: Marktkenntnis + Marktwert = Strategie für perfekten Angebotspreis

Für die Wertermittlung und somit die Bestimmung des Marktwerts Ihrer Immobilie stehen Ihnen verschiedene Vorgehensweisen zur Verfügung: Sie können einen Gutachter mit der Wertermittlung beauftragen (Achtung: kostenpflichtig), einem Makler die Verantwortung übertragen oder selbst zu Werke schreiten. Die letzte Möglichkeit ist bei einem Laien allerdings recht fehleranfällig, weshalb wir Ihnen immer die Beauftragung eines Immobilienmaklers mit der Wertermittlung empfehlen.

Tipp:
Unsere Makler führen die Wertermittlung für Sie kostenfrei und völlig unverbindlich durch. Nutzen Sie dazu das Tool „kostenlose Immobilienbewertung“ auf der rechten Seite. 

2) Die Wertermittlung: Profi beauftragen oder selber Hauswert ermitteln?

Um den Marktwert und somit die Basis für den späteren Angebotspreis ermitteln zu können, sind Laien stets besser beraten, die Hilfe eines versierten und vertrauenswürdigen Profis in Anspruch zu nehmen.

Wertermittlung über einen Profi

Immobiliengutachter übernehmen diesen Dienst gerne, reißen jedoch auch ein nicht unerhebliches Loch in Ihr Budget. Pi mal Daumen müssen Sie mit einer Bearbeitungsgebühr im niedrigen vierstelligen Bereich rechnen, abhängig vom Wert Ihrer Immobilie. Der Vorteil: Das von einem Gutachter errechnete Ergebnis besitzt auch vor Gerichten und Ämtern Glaubwürdigkeit.

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Selber den Hauswert berechnen

Wer über viel Zeit, Nerven und den Willen verfügt, sich in neue Themenfelder einzuarbeiten, kann die Immobilienbewertung auch selber vornehmen. Wichtig ist jedoch, dass Sie stets mit neutralem Blick auf Ihre Immobilie schauen und sich niemals von Emotionen mitreißen lassen.

Den Markt beobachten

Vergleich macht reich – das gilt auch im Immobiliengeschäft. Nur wer sich viel Zeit nimmt und mit äußerster Sorgfalt die Konkurrenzangebote studiert, kann zu einem realistischen Marktwert gelangen. Es reicht also nicht aus, fünf Angebote aus der Nachbarschaft zu analysieren und daraus den Marktwert für die eigene Immobilie abzuleiten: Das Ergebnis wird an der Realität um Meilen vorbeizielen!

Um den Angebotspreis und die Verkaufsstrategie auf wirklich stabile Füße zu stellen, sollten Sie über Monate die Bewegungen auf den Immobilienportalen verfolgen, Anzeigen in den Zeitungen genauestens studieren und Verkaufsexposés analysieren.Teilweise können Sie diese Daten auch beim Gutachterausschuss Ihrer Stadt beantragen, hierfür wird jedoch eine kleine Gebühr fällig. Auch die Bodenrichtwertkarte ist ein wichtiges Vergleichsinstrument, da hier noch einmal explizit der Wert des Grund und Bodens angegeben wird, auf dem sich eine Immobilie befindet. Dieser Wert ist aus normalen Anzeigen schwer abzulesen.

Das richtige Wertermittlungsverfahren wählen

Um den Wert einer Immobilie aussagekräftig und verlässlich zu bewerten, stehen drei verschiedene Verfahren zur Auswahl. Diese Verfahren sind jedoch nicht beliebig untereinander austauschbar, sondern mitunter auf ganz bestimmte Immobilientypen zugeschnitten.

Das Vergleichswertverfahren zieht die Verkaufspreise anderer Objekte zurate. Es ist somit nur dort solide einsetzbar, wo sehr viele Vergleichsobjekte zur Verfügung stehen. Der so ermittelte Wert wird durch die Einbeziehung der wertsteigernden und wertmindernden Faktoren nach oben oder unten angepasst.

Beim Sachwertverfahren werden zwei Berechnungen durchgeführt: Der des Gebäudewerts und der des Bodenwerts. Dieses Verfahren kommt immer dann zum Einsatz, wenn eine Immobilie so individuell ist, dass es keine brauchbaren Vergleichsobjekte gibt.

Das Ertragswertverfahren ist die dritte Variante. Es kommt bei Gewerbeimmobilien und Vermietobjekten zum Einsatz, denn es fragt nach dem Gewinn (= Ertrag), den der Eigentümer mit dieser Immobilie erwirtschaften kann.

3) Immobilie verkaufen: Die richtige Strategie beim Angebotspreis

Haben Sie die Wertermittlung erfolgreich gemeistert, geht es nun an den zweiten Teil: die Festlegung des Angebotspreises. Möchte man erfolgreich seine Immobilie verkaufen, benötigt im Vorfeld eine Verkaufsstrategie. Hierzu zählen auch die Konzentration auf die beste Zielgruppe und die Ausrichtung der Vermarktungsaktivitäten an ihren Bedürfnissen, doch der größte Bestandteil einer guten Verkaufsstrategie ist der Angebotspreis.

Achtung: Der Angebotspreis ist nicht der spätere Verkaufspreis!

Viele Erstverkäufer haben die Vorstellung, dass der Angebotspreis auch der Verkaufspreis sein wird. In der Realität möchte jedoch fast jeder Kaufinteressent an dem Preis „noch was machen“. Um hier vorbereitet zu sein und diese Dynamik vielleicht sogar für sich zu nutzen, ist eine gute und durchdachte Preisstrategie unersetzlich.

zu hoch verliert

Wer nun in Vorbereitung auf Nachverhandlungswünsche der Käufer den Angebotspreis deutlich über dem Marktwert ansetzt, der wird große Schwierigkeiten haben, seine Immobilie zu verkaufen. Käufer haben ein gutes Auge für Wucherpreise und gehen ihnen aus dem Weg. Das Resultat: Über Monate wird sich kaum jemand ernsthaft für Ihre Immobilie interessieren. Wenn Sie nun mit dem Preis heruntergehen, kommt bei den Käufern das Gefühl auf: Hier geht noch mehr. Im Endeffekt manövrieren Sie sich in eine Preisdumpingspirale mit sich selbst und verkaufen letztendlich deutlich unter Marktwert.

Merksatz:
Es gibt keine unverkäuflichen Immobilien. Es gibt nur den falschen Preis.

Ein zu niedriger Angebotspreis ist jedoch auch nicht zu empfehlen, denn damit verschenken Sie bares Geld.

Unattraktiv durch lange Vermarktungszeit

Ein weiterer Nachteil eines zu hohen Angebotspreises ist die lange Vermarktungsdauer, die irgendwann in ein Wechselverhältnis mit dem Angebotspreis tritt: Zunächst verlängert sich die Vermarktungsdauer, da der Preis zu hoch ist, doch irgendwann ist die Vermarktungsdauer so lang, dass die Immobilie schon alleine deshalb uninteressant wird und der Verkäufer (abermals) den Preis senken muss, um überhaupt noch irgendwen zu begeistern. Woran liegt das?

Kaufen ist eine emotionale Angelegenheit. Das zeigt sich auch daran, dass wir umso lieber kaufen, wenn andere auch an einem Produkt interessiert sind. Möchte hingegen niemand zuschlagen, halten wir uns ebenfalls zurück, denn wir wollen uns keine Blöße geben. Diesen Umstand bekommen auch Immobilienverkäufer zu spüren, wenn ihre Immobilie eine gewisse Verweildauer auf den Immobilienportalen überschritten hat.

Das Onlineportal Immobilienscout hat sich diesbezüglich einmal den Markt in NRW angesehen und ist zu folgendem Ergebnis gekommen: Ist eine Anzeige länger als ein halbes Jahr online, ist sie bei den Käufern unten durch. Diese Immobilien gehen oftmals erst nach einem Jahr oder länger über den Tisch und erzielen einen deutlich unterhalb des eigentlichen Marktwertes liegenden Preis.

Immobilie verkaufen

 

Der beste Angebotspreis

Mit einem sorgsam ausgewählten Angebotspreis können Sie eine zu lange Vermarktungsdauer und somit einen Wertverfall Ihrer Immobilie verhindern. Der erste Schritt hin zu einem guten Angebotspreis ist der alte Supermarkttrick: Nicht 350.000 €, sondern 349.999 €. Das mag zunächst albern anmuten, die Wirksamkeit solch schlichter Maßnahmen wurde jedoch in zahllosen Studien bewiesen.

Der zweite Schritt ist da schon etwas kniffeliger, denn hier geht es nun um die generelle Preisvorstellung. Der beste Angebotspreis liegt in der Regel knapp unterhalb des Marktwerts. Ziehen Sie zum Beispiel 5 % vom eigentlichen Marktwert ab, vermitteln Sie den Käufern hiermit: Ich gebe euch einen guten Deal, aber ich verramsche meine Immobilie nicht.

Mit dieser Variante werden Sie innerhalb sehr weniger Wochen unterschiedliche ernsthafte Kaufinteressenten gewonnen haben, denn Ihr Angebot ist einfach attraktiv. Nun sind Sie in der komfortablen Position, dass Sie aus mehreren Interessenten wählen können – und was spricht nun noch dagegen, nicht das Los entscheiden zu lassen, sondern die Immobilie demjenigen zu geben, der am meisten dafür zahlen möchte?

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4) Immobilie verkaufen: Das Bieterverfahren

Haben Sie viele ernsthafte Kaufinteressenten, sind Sie am Ziel, denn hierhin sollte Sie jede gute Preisstrategie führen. Um nun den letztendlichen Käufer zu bestimmen, loben Sie ein Bieterverfahren aus: Wer am meisten für die Immobilie zu zahlen gewillt ist, bekommt sie auch.

In der Vergangenheit hat sich gezeigt, dass der letztendliche Verkaufspreis mit dieser Variante deutlich über dem eigentlichen Marktwert liegt und die Vermarktungsdauer weit unter dem Durchschnitt. Denn über den attraktiven Angebotspreis sind viele auf die Immobilie aufmerksam geworden und konnten sich in sie verlieben. Und wer sich in einem Haus bereits sehen kann, der ist auch bereit, etwas tiefer als eigentlich geplant dafür in die Tasche zu greifen.

Selbstverständlich sollten Sie jedoch nur die Interessenten zum Bieterverfahren einladen, denen Sie Ihre Immobilie auch wirklich überlassen wollen.

So sieht eine gute Preisstrategie aus:

  1. Verkehrswert ermitteln

  2. Attraktiven Angebotspreis festlegen

  3. Bieterverfahren einleiten

Eine Alternative des um fünf Prozent unterhalb des Marktwertes liegenden Angebotspreises ist die folgende Variante:

Sie stellen Ihre Immobilie um wenige Prozent oberhalb des Marktwertes ein, um Ihren Käufern die Möglichkeit (und das Erfolgserlebnis) zu Nachverhandlungen zu geben und selber noch Verhandlungsspielraum zu haben. Hier müssen Sie jedoch ein sehr feines Marktgespür entwickeln, denn schon ein Prozent zu viel kann das Gros der Käufer abschrecken anstatt anlocken.

Tipp: Unsere Makler sind geschulte Profis und kennen die Kaufdynamiken in ihrer Region. Treten Sie am besten noch heute in Kontakt mit uns für einen unverbindlichen Kennenlerntermin.

5) Preisfindung regionaler Immobilienmakler

Wer selber nicht Monate mit der Marktanalyse verbringen möchte, um den Wert der eigenen Immobilie halbwegs verlässlich bestimmen zu können, sollte die Dienste eines versierten Maklers in Anspruch nehmen. Doch auch in diesem Beruf ist nicht jeder gleich gut und mitunter geraten Kunden sogar an regelrechte schwarze Schafe. Was also tun?

Am besten ist es, auf bestimmte Warnzeichen zu achten. Sie sollten immer dann auf Abstand gehen, wenn der Makler

  • Geld für die Wertermittlung verlangt
  • keine Vor-Ort-Begehung durchführen möchte
  • gar nicht aus der Gegend stammt bzw. erst vorgestern zugezogen ist
  • einen unrealistisch hohen Verkaufspreis verspricht
    Ihnen nicht zuhört oder sogar unhöflich wird

Haben Sie einen guten Makler gefunden, wird er/sie zunächst den Marktwert Ihrer Immobilie ermitteln. Unsere Makler nehmen diesen Service in jedem Fall kostenlos und unverbindlich vor, auch wenn Sie im Anschluss die Dienste des Maklers nicht mehr in Anspruch nehmen wollen.

Im Anschluss spricht der Makler mit Ihnen die beste Preisstrategie ab. Die langjährige Berufserfahrung und umfassende Marktkenntnis guter Makler ist ein nicht zu unterschätzender Vorteil für Sie, denn damit sparen Sie sich mühsame Eigenrecherchen. Ein einheimischer Makler kennt zudem Land und Leute und weiß, ob „seine Pappenheimer“ eher leicht unterhalb oder leicht oberhalb des Marktwerts angebotene Immobilien favorisieren.

Im Anschluss wird der Makler mit Ihnen die beste Zielgruppe erarbeiten, ein hochwertiges und auf die Zielgruppe zugeschnittenes Exposé erstellen und sämtliche Vermarktungstätigkeiten für Sie übernehmen.

Am Ende können Sie sich über einen großartigen Verkaufspreis freuen – herzlichen Glückwunsch!

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