Das Exposé – richtig erstellt und genutzt ein gutes Verkaufsargument


Das Exposé ist die Visitenkarte Ihrer Immobilie. Richtig erstellt kann es zu einem absoluten Verkaufsmagneten werden. Auf der anderen Seite werden Sie Kaufinteressenten vergraulen, wenn Sie sich beim Exposé Fehler erlauben. Bereits in diesem frühen Stadium des Verkaufs können Sie also viel falsch machen. Wir haben deshalb die wichtigsten Eckpunkte für ein gutes Exposé aufgelistet, mit deren Hilfe Sie entweder ein eigenes Exposé erstellen oder mehrere Maklerkandidaten anhand Ihrer bereits erstellten Exposés besser vergleichen können.

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Der Ton im Exposé

Das Exposé ist zwar ein Verkaufsmedium, denn es wird noch vor der ersten Besichtigung den Kaufinteressenten zugeschickt oder im Rahmen von Anzeigen veröffentlicht. Es ist jedoch keine Bierwerbung. Am schönsten, hellsten, größten – verabschieden Sie sich von Superlativen und erinnern Sie sich stattdessen an die Deutschstunde, als Sie Bildbeschreibungen übten.

Ein Exposé soll die Immobilie zuallererst beschreiben und erst dann anpreisen. Das wirkt zunächst widersinnig, denn Sie wollen damit ja Käufer zu einer Besichtigung motivieren. Doch Immobilien verkaufen sich am besten mit Seriosität. Aussagen wie „Das schönste Haus, das Sie je gesehen haben“, „Ohne jeden Makel“ oder „Die Nachbarn stehen neidisch am Gartenzaun“ glaubt Ihnen sowieso niemand. Wenn Sie stattdessen neutral Ihre Immobilie beschreiben und so vollkommen unaufdringlich ein positives Bild malen, werden sich Kaufinteressenten wesentlich eher angesprochen fühlen.

Ein weiterer Vorteil eines sachlichen Tons im Exposé ist, dass Sie beim Kaufinteressenten kein Kopfkino aufkommen lassen. Denn jeder versteht unter „Ein Bild von einem Haus“ etwas vollkommen anderes und wird dann von der tatsächlichen Immobilie enttäuscht sein. Zu beobachten ist dieser Effekt auch bei Romanen, die später verfilmt werden: Da jeder sich die Hauptfigur beim Lesen ein bisschen anders vorstellt, kann der spätere Schauspieler immer nur ein Näherungswert sein.

Die Kraft der Bilder

Auch die Bilder müssen nicht in Rosatönen gehalten oder allesamt bei Sonnenuntergang aufgenommen worden sein, um anzusprechen. Setzen Sie stattdessen auf gut ausgeleuchtete, aufgeräumte Räume mit passender Farbgestaltung.

Fotos von außen sollten die Immobilie in Gänze zeigen, erweitert um einige Aufnahmen von interessanten Teilobjekten (beispielsweise eine besonders hübsche Eingangstür, die Garage, der Garten). Hierfür reichen ein Weitwinkelobjektiv und ein sonniger Tag. Für die Innenfotos benötigen Sie schon erweiterte Fotografiekenntnisse. Die Räume sollten hell sein, im Ganzen erfasst werden und den Raum aus dem Winkel zeigen, der ihn am besten wirken lässt. Wenn Sie selber kein Auge für Fotografie haben, sollten Sie sich also spätestens hier professionelle Hilfe von einem Makler holen.

Achten Sie bei den Fotos auch darauf, dass sie alle wie aus einem Guss wirken und die Beschreibungen passen. Wenn Sie Ihre Immobilie als hell und sonnig beschreiben, müssen die Bilder das widerspiegeln und dürfen nicht dunkel oder graustichig sein.

Grundriss und Co.

Im Exposé sollten neben Bildern und Texten auch der Grundriss des Hauses und der einzelnen Zimmer, die Flurkarte sowie Angaben zu den wichtigsten Eckpunkten enthalten sein. Dazu gehören:

  • Umfeld (Verkehrsanbindung, Schulen, Ämter, Einkaufsmöglichkeiten)
  • Größe der Wohn- und Nutzfläche
  • Kaufpreis
  • Nebenkosten (sowohl Betriebskosten als auch Kaufnebenkosten)

Platz für Überraschungen lassen

Ein Exposé ist ein erster Einblick in die Immobilie. Es gibt wichtige Informationen, lässt jedoch auch genügend Raum für das spätere Verkaufsgespräch. Denn so, wie Sie sich in einem Film langweilen, der alle Höhepunkte bereits im Trailer verrät, werden Sie auch von einer Immobilie enttäuscht sein, die keine Überraschungsmomente mehr bereithält.

Sie nehmen sich hier unnötig viel Butter vom Brot, denn die Highlights der Immobilie lassen sich viel besser in einem persönlichen Verkaufsgespräch an den Mann bzw. die Frau bringen als auf einem Stück Papier. Haben Sie nun noch einen Makler beauftragt, der das Einmaleins des Verkaufens einwandfrei beherrscht, wird er die Bonbons so präsentieren, dass Ihre Kaufinteressenten nach der Besichtigung begeistert sein werden. Es gilt also, beim Exposé einen genauen und sehr schmalen Grat einzuhalten zwischen zu viel und zu wenig: Begeisterung, Werbung und Informationen.

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